主题演讲： 互联网+时代下CFO的资本运作新思维 

       陈良芸：今天很高兴站在这里跟大家分享一下，我们神州优车一路走来，未来也许有第三个上市平台，我本人做投行出身，我今天这个主题是郭主任布置的，CFO怎么影响董事长，帮我们的战略定位做一个新的思考，我在这里班门弄斧做一个小小的分享。

      在日常的财务工作以外，我更多跟资本市场做沟通，刚才说了怎么样跟非专业人员讲清楚，你公司的盈利模式是怎么样子，今天我就以神州优车为例跟大家简单的做一个说明。刚才白总提到我们CFO做的工作不光是支持CEO和董事长，要帮助他们反思和定位战略。

      在互联网+的这个时代，整个行业都比较浮躁，有句话说羊毛出在猪身上，企业说到底还是要创造价值。一个是所有做的业务板块都要有一个靠谱的商业模式，在此基础上有一个清晰的盈利模式，互联网的这个模式我们的优车全部都不是互联网，那么我们称叫O2O，我们认为最重要的是线下的这个，线下的运营能力好不好，才知道你是不是真的成功。

      首先第一个是汽车技术的革命趋势，从传统的到现在的到未来的无人驾驶。另外，就是互联网的技术革命，从原来的传统互联网到未来移动端的互联网，整个消费习惯使用车的模式上发生翻天覆地的变化，车辆传统是奔驰、宝马，未来新一代是谁生产出来呢？是苹果、是特斯拉、都有可能的。

      在这个里边我们就搭建神州优车在新三板挂牌，市值是400多亿，第一个板块是出行平台，第二是电商，第三是金融，从传统的租车到专车到电商到汽车金融，其它的互联网包括滴滴，他们做互联网的入口，在这个里边呢，我们还是坚持自己的路线。从商业模式投资人最关心的是不是觉得你的商业模式是否靠谱，所谓神州都是B2C，所以基于这个呢，我们觉得就是自己的商业模式其实是会更清晰，一会儿我在展开介绍一下。

      整个出行板块我们开始神州租车，我们是因为认定了租车这个领域是切入汽车后市场的一个，上游跟厂商，下游跟消费者，我们跟厂商谈出很好的价格，所以神州租车的利率非常的可观，去年税后净利润20%多，整个车的规模在全国有近10万台车。

      神州租车做这么好最核心是牌照优势，我们在全国的10万张牌照，现在很多限牌城市，北京我们大概有18000张金牌的车，北京当地运营5000多台，剩下的10000来台就是在石家庄啊，太原啊，万一北京加车我在把外地的调回来，一个车囤积了大量的牌照。租车现在在香港上市的，我当时在这个神州之前是负责资本运作的项目负责人，从神州最早的美国上市，香港上市。第二个板块是神州专车，为什么刚才提到B2C和C2C相比它更靠谱。

      首先的话呢，就是说成本端，我们出租车比较类似的，我问大家一个问题，中国出租车行业最大的行业问题是什么？有人说是“垄断”有的说是“暴利”，最大的行业它的定价太低，出租车行业是受国家发改委管的，我们神州专车是不受国家发改委管的，我可以乱收费我可以乱定价，我成本跟出租车更高，我收费更高一定能赚钱的。

      我就是通过我的B2C，车是我统一管的，司机是我统一管的，因为神州的司机服务是比较好的，成本端我们跟出租车相符，最大的成本就是人、车，油，人、司机、工资我们要付，车我们付租金，油也差不多，出租车公司都能赚钱，出租车公司不是暴力的行业，核心还在于它的定价太低。

      这个是神州专车实际的运营的情况，市场上看到大家坐的比较多的滴滴，优步这些车，他们大量定价比出租车低的快车，我们做的比出租车定价高的专车，一方面盈利模式的问题，另外一个影响中国社会稳定的问题，如果说有一种商业模式它是冲击了出租车群体的利益是不可行的。大家都知道200多万的出租车有近一半在个人的手里，所以为什么出租车定价低快车不可行，为什么网约车出新政，就是把快车赌死，你一定要做它升级产品。

      看右下角这个图，刚才我提的人、车、油固定的成本，只要我的单辆上升，就是蓝色的，这个盈利趋势非常明显，所以这个是很快就实现，单均收入是我们神州专车的时候，正式推出这个业务，我们其它的是安全的中高端的牌，因为我们的管理很严格，但是呢即使你的服务好，你一开始车少，司机少，否则我们一开始满100送100，我们现在平均每一单是80块钱，就是说买100送一100，随着我的服务体验渐渐上去，我的服务是有变化的，每个时点买100送80，到现在买100送20，历史上买100送100的，那一部分是亏的，买100送50都是赚钱的，这就是我们为什么能够赚钱的。

      下面是神州买买车，这个是我们今年汽车电商的板块，现在很多人在做，就包括有e车，汽车之家，都是线上的导游，有消费者看重的话就导游到4S店，每一单赚80，我们赚的是整个交易的钱，我们线下有自己的网点，大的整个行业背景产能过盛，所以厂商汽车消费的压力非常大。4S店基本上卖车是不赚钱的，我们在这个里边呢帮助厂商怎么样，一方面呢我们是把全国各地倒闭的4S店转租过来，现在已经布局120个点了，我们预计在2017年开到300到500个点，有这样的一个销量我们就可以卖爆款的产品。紧接着神州买买车就是我们闪贷的金融板块，配融资租赁产品的时候我给你安排够车贷业务，比如说有一辆车变现，把车压给我，我评估一下，这个车评估过来是20万的话，我可以贷到9成，贷18万给你，我在你车上装GPS。做金融最重要的是渠道，未来一定是渠道为王，他掌握着渠道，你反两个点，他反三个点，最后是渠道收益的，我们因为渠道是自己的，刚才提到的是我们自己的门店

      另外，就是反向产品，所有的交易都是真实的，整体神州是做一个平台型的公司，简单来说是希望消费者用车相关的都可以满足需求，所有的需求都可以在这个平台上可以实现，这是我们公司大的战略。我们最终改到香港上市，新三板这一块神州优车为什么选新三板，其实说到底说白一点，估值就相对比较低一点，对于发展稍微前期的企业还是有些吸引力的，新三板从递交材料到结束基本上三个月。A股的话，借壳没有那么容易，在融资这一块A股还是审核制，新三板股东不超过300人，我们还是在做一个100亿的融资，挂牌之前我们融了60亿人民币了，具体的可以私下交流，从香港到美国市场到国内A股到新三板我们都可以探讨。谢谢大家！